Industria elettrica
IL PUNTO D’INCONTRO
01/11/2018

Stefano Panetta, Responsabile Mercato Industria di Comoli Ferrari S.p.A.

Comoli Ferrari si appresta a celebrare novant’anni di attività. Lo storico marchio di forniture elettriche dispone di uno staff al servizio dell’industria, in grado di parlare il linguaggio dell’automazione e della Digital Transformation.

di Riccardo Oldani

Comoli Ferrari S.p.A. (www.comoliferrari.it) è stata fondata a Novara nel 1929 ed è presente con successo da quasi 90 anni sul mercato. Nata, a suo tempo, per assicurare le migliori forniture elettriche per le abitazioni o per le piccole industrie, dopo la scomparsa di uno dei soci fondatori, Stefano Comoli, la sapiente guida della famiglia Ferrari l’ha portata a stabilire rapporti commerciali con i più importanti produttori, da Siemens ad ABB, da Schneider Electric a Rittal, raggiungendo la straordinaria cifra di 50.000 clienti. Ora però la rivoluzione di Industry 4.0 sta cambiando gli scenari di mercato. Abbiamo quindi chiesto a Stefano Panetta, Responsabile Mercato Industria, di spiegarci come la società si sta adeguando anche a questo cambiamento.

“Oggi”, spiega Panetta, “si sente parlare con sempre maggior frequenza di Industry 4.0 e le applicazioni per il manifatturiero stanno diventando sempre più particolari e specializzate. Abbiamo quindi pensato a moltissime soluzioni 4.0, utilizzando i prodotti delle nostre aziende partner, per aiutare le imprese italiane a compiere il salto tecnologico verso la produzione digitale. L’obiettivo è dunque assicurare una gamma completa di proposte, presentandoci ai clienti quali interlocutori unici unici in grado di rispondere a ogni esigenza”.

Nata per assicurare le migliori forniture elettriche per gli installatori o per le piccole e medie industrie, Comoli Ferrari S.p.A. è stata fondata a Novara nel 1929 ed è presente con successo da quasi 90 anni sul mercato.

UN LINGUAGGIO COMUNE

Ma come si comunica con l’industria? In che modo si interpretano le sue reali esigenze? “Anticipandole”, sottolinea Panetta. “Una propensione che Comoli Ferrari ha sempre avuto, ma che di recente si è fatta ancora più marcata, tanto che, nel 2017, per la prima volta le vendite specialistiche hanno superato quelle generaliste. Negli ultimi anni siamo stati certificati dai migliori brand con cui collaboriamo in qualità di rivenditori e partner d’eccellenza. Ad esempio, Siemens ci ha riconosciuti come ‘Value Added Reseller’, mentre Schneider ci ha certificati come ‘Industrial Special Distributor’ a dimostrazione della competenza acquisita su tutta la gamma dei prodotti e soluzioni per l’industria di questi importanti marchi; percorso che stiamo compiendo anche con ABB, Omron e altri Gruppi ancora”.

La crescente specializzazione ha consentito all’azienda di segmentare e profilare sia i tecnici sia i clienti, con i quali, aggiunge Panetta, “è importante stabilire una base di comunicazione condivisa, capace di rispondere a specifiche esigenze”.

 

Oggi Comoli Ferrari conta 17 tecnici specializzati che seguono esclusivamente il mondo industriale, tutti certificati e abilitati anche a fornire formazione al cliente. La chiave del suo successo è la relazione tra produttori e clienti.

LA SQUADRA DI TECNICI

Oggi Comoli Ferrari conta 17 tecnici specializzati che seguono esclusivamente il mondo industriale, tutti certificati e abilitati per fornire soluzioni e anche formazione al cliente stesso. Sono esperti di settore che possono proporre soluzioni ad ampio spettro e figure tecnico-commerciali in grado di interloquire anche con figure non tecniche, come gli addetti degli uffici acquisti. La chiave del successo è la relazione tra produttori e clienti. “Noi svolgiamo una funzione di mediazione”, dice Panetta, “che è sempre più importante nel nuovo mercato. Questo perché i produttori hanno trovato in Comoli Ferrari un partner che ha competenze tecniche e una capillarità sul territorio capace di veicolare la gamma di prodotti in modo molto più efficace rispetto alla vendita diretta. Siamo al fianco dei clienti portando al loro interno competenze che altrimenti dovrebbero creare al loro interno il nuovo scenario industriale, potenziando e migliorando nostri servizi”.

“Svolgiamo una funzione di mediazione sempre più importante nel mercato, perché i produttori trovano in Comoli Ferrari un partner con competenze tecniche e capacità di veicolare prodotti in modo più efficace della vendita diretta”, spiega Panetta.

VALORE AGGIUNTO

C’è un altro aspetto che caratterizza l’attività della società novarese, la capacità di interpretare al meglio le normative a favore dell’innovazione, la legge 190/2014 e poi il piano a sostegno degli investimenti per Impresa 4.0. “Siamo stati tra i primi”, commenta Panetta, “a capire le potenzialità della legge 190, creando una joint venture con un’altra azienda specializzata, una ESCO, e con un Istituto riconosciuto dal Ministero per lo Sviluppo Economico per produrre perizie giurate necessarie a validare contratti, attività, progetti. Si è rivelata un’importante occasione di crescita, che in pochi offrono sul mercato. Oggi qualsiasi azienda che punti alla defiscalizzazione dei propri investimenti tecnologici deve seguire un processo che ha tempi estremamente lunghi. Noi in pochi giorni lavorativi siamo in grado di produrre una perizia giurata con cui il cliente può iniziare a richiedere i finanziamenti e ottenere un vantaggio fiscale”.

 

Il magazzino della sede di Novara di Comoli Ferrari.

FORMAZIONE E INNOVAZIONE

Il rapporto con il cliente si esprime anche attraverso i numerosi corsi di formazione che Comoli Ferrari organizza per i propri clienti, con la finalità di renderli quanto più possibile preparati e consapevoli. “Ogni anno eroghiamo corsi per oltre 5.000 ore al 3E Lab, il nostro spazio dedicato alla tecnologia e all’innovazione del mondo elettrico, con sedi a Novara e Moncalieri, vicino a Torino o quando è necessario direttamente presso i clienti”, spiega Stefano Panetta.

L’organizzazione dedicata all’industria è solo una parte di un Gruppo che conta in totale circa 1.000 collaboratori, 112 filiali commerciali in 8 regioni ed è proteso costantemente all’evoluzione e all’innovazione. Da dicembre, per esempio, entrerà in funzione un nuovissimo magazzino automatizzato che quintuplicherà la capacità di gestione del materiale dell’azienda. Sono state anche sviluppate applicazioni “su misura”, come la linea automatica di taglio cavi, che consente di processare ordini in qualsiasi giorno e in qualsiasi orario, in tempi brevissimi.

I settori di riferimento sono quelli dell’automazione industriale, della Building Automation per l’industria e per il civile, della sicurezza, in particolare antifurto e antincendio ma, ci sono anche ambiti molto specifici, come quello della cantieristica navale, che ha esigenze davvero molto particolari.

“Siamo costantemente attenti alle nuove opportunità di sviluppo”, spiega Panetta, “e, in questo momento storico, alla digitalizzazione. È un tema su cui stiamo riflettendo per capire quale sia la strada migliore da scegliere senza sprecare risorse. Potrebbe, ad esempio, essere interessante ricorrere a modelli di gemelli digitali su cui elaborare una progettazione preventiva per poi ridurre i tempi di realizzazione. In un’epoca di cambiamento, in cui emergono i temi dell’IoT, i nuovi concetti di Digital Transformation applicati ad ambienti industriali e civili, l’utilizzo dell’intelligenza artificiale, ogni innovazione tecnologica va analizzata con attenzione. L’obiettivo è individuare la strada giusta per crescere insieme ai clienti”. ©ÈUREKA!

Il 3E Lab è lo spazio di Comoli Ferrari dedicato alla tecnologia e all’innovazione del mondo elettrico, con sedi a Novara e Moncalieri, vicino a Torino. I corsi sono gratuiti e impartiti nelle aule.



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