Paolo Paccagnini, amministratore delegato di CMZ Italia.
Dal 2012 amministratore delegato di CMZ Italia, filiale del costruttore di torni a controllo numerico spagnolo, Paolo Paccagnini racconta a Tecn’è la sua lunga esperienza in Momac, gli anni passati in Nord Africa, le capacità che sta mettendo al servizio di questa nuova, entusiasmante sfida: promuovere la crescita del gruppo basco nel nostro Paese.
di Anna Guida
In tempi di incertezza sulla ripresa economica nazionale, c’è chi ha deciso di investire nel nostro Paese. Come il gruppo spagnolo CMZ Machinery Group, che ha scelto l’Italia, e più precisamente Magnago, come sede della sua quarta filiale europea. Al timone della nuova realtà, operativa da settembre 2012, c’è l’amministratore delegato Paolo Paccagnini, che vanta una ventennale esperienza in Momac, azienda distributrice dei torni CMZ (www.cmz.com/it) sul nostro territorio per lungo tempo.
D. La sua avventura alla guida di CMZ Italia è iniziata da poco più di un anno. Quali sono state le tappe più significative del suo percorso professionale fin qui e quali tra le competenze acquisite risultano più utili per affrontare le sfide di oggi?
R. Il mio percorso professionale è iniziato presso la Momac S.p.A., azienda leader nella costruzione di torni paralleli e nella commercializzazione di macchine utensili. Era il 1988 quando entrai come assistente alle vendite e dopo un paio d’anni mi fu prospettata la possibilità di continuare quest’attività all’estero. Così a 24 anni fui nominato Export Area Manager per il Nord Africa e alle soglie dei 30 anni tornai in Italia per diventare direttore commerciale della società di Castano Primo. Un percorso in continua salita, ma nel contempo una costante crescita che mi ha permesso una formazione “sul campo” a 360°: abbracciando sia l’area tecnica, sia quella commerciale e finanziaria ho avuto modo di formare quel bagaglio di conoscenze necessarie per poter ora gestire un’azienda che desidera essere competitiva e all’avanguardia come CMZ. Oggi più che mai, a mio parere, un buon dirigente deve avere competenze molto ampie perché la complessità, la specializzazione e l’alta dinamicità dei mercati lo impongono.
Curiosamente, dei 24 anni che ho passato in Momac, sono stati forse proprio i primi a pesare di più per la mia crescita professionale. Gli anni trascorsi in Nord Africa sono stati i più importanti perché hanno contribuito a formare il mio carattere, ad avere sempre voglia di imparare, a diventare determinato nel raggiungere gli obiettivi. Mi hanno permesso inoltre di conoscere una parte di mondo fuori dall’Italia e dall’Europa: un’esperienza di vita che vale più di ogni nozione teorica.
D. Quali sono i valori dominanti della cultura imprenditoriale di CMZ?
R. Sin dalla fondazione, avvenuta nel 1945, i valori dominanti e le basi su cui costruire la crescita e il futuro dell’azienda sono sempre stati i medesimi. Innanzitutto, un’attenzione maniacale per la qualità: non è possibile raggiungere grandi risultati di crescita e diffondere il proprio marchio nel mondo se alla base non c’è la costruzione di macchine di alta qualità. Per questo motivo tutte le nostre linee di prodotto vengono progettate internamente dal nostro ufficio tecnico con metodi di progettazione all’avanguardia come quello del “calcolo per elementi finiti”. Tutte le lavorazioni meccaniche dei componenti vengono effettuate nei nostri reparti in modo che vi sia un severo controllo e che vengano rispettate appieno le tolleranze di lavorazione richieste. I montaggi delle parti meccaniche, elettriche ed elettroniche nonché i controlli qualità e le relative verifiche finali vengono effettuati da personale CMZ nelle varie linee di montaggio e i torni pronti per il mercato vengono testati, verificati e collaudati secondo protocolli interni molto rigidi.
La qualità così come è intesa da CMZ non termina però con il prodotto, ma permea anche i servizi. Costante attenzione è dedicata alla continuità relazionale con il cliente per quanto riguarda il pre e il post vendita delle macchine installate. Se dietro a una macchina ad altissime prestazioni non ci fosse un team all'altezza, tutti gli sforzi produttivi sarebbero infatti vanificati. Per questo i nostri tecnici sono sempre pronti per scendere in campo quando il cliente lo necessiti. Un’apposita linea telefonica è attiva 10 ore al giorno con un numero dedicato presso tutte le sedi europee. Un tecnico altamente specializzato è sempre disponibile per intervenire con ogni mezzo per risolvere nel più breve tempo possibile, dopo un’attenta diagnosi, il problema che il cliente lamenta, sia per quanto riguarda l’assistenza tecnica on-site sia per la fornitura di eventuali ricambi.
Infine, con la rapida evoluzione dei mercati e i repentini cambiamenti a cui ormai ci stiamo abituando non si può assolutamente prescindere dal rapporto diretto, costante e continuo con il cliente e con il mercato in cui è inserito. CMZ ha fatto di questo valore una vera e propria cultura. Essere vicino al cliente vuol dire presentarsi non come semplice fornitore di torni ma come partner per lo studio congiunto delle tecnologie a lui necessarie per migliorare la sua produttività e ottimizzare la redditività dell’investimento. Vuol dire anche conoscere a fondo il contesto di mercato in cui è inserita la sua azienda e saperlo aiutare di fronte alle difficoltà che potrebbe incontrare per effettuare investimenti. Ispirati da questo sentimento comune, la scelta imprenditoriale della dirigenza di CMZ è stata quella di aprire delle filiali dirette sui territori europei di maggior importanza: Francia, Inghilterra, Germania e Italia.
La costituzione di filiali dirette ha permesso tra l’altro al costruttore di ridurre in maniera significativa i costi indiretti imputabili alla presenza di intermediari, importatori o dealer essi siano, senza dover agire sulla qualità del prodotto che per questo è rimasto e continuerà a essere di alta qualità. Anche il servizio di assistenza tecnica post vendita ha ricevuto giovamento da questa politica aziendale: disponibilità immediata dei ricambi, gestione automatizzata degli invii e delle esistenze, prezzo stabilito direttamente dalla casa madre senza ulteriori rincari per gli intermediari permettono di avere un servizio celere a dei prezzi veramente molto interessanti.
D. Come si è chiuso il 2012 per CMZ e quali strategie sono risultate vincenti negli ultimi anni per affrontare al meglio la crisi?
R. Il 2012 per CMZ Machinery Group si è chiuso in modo molto positivo con una crescita del fatturato del 13% circa rispetto al 2011. Questo trend di crescita è costante ormai da diversi anni per cui il nostro gruppo sta affrontando questo periodo difficile con una relativa tranquillità e con un moderato ottimismo.
Le filiali hanno giocato un ruolo determinante nel mantenere costante l’ingresso di ordinativi perché proprio in funzione delle necessità produttive hanno forzato o meno la mano sui propri mercati riuscendo a ottenere i budget e i risultati che la casa madre richiedeva loro.
Per quanto riguarda CMZ Italia, sebbene sia stata costituita solo nel settembre del 2012, alla fine dello scorso anno (vale a dire dopo soli tre mesi effettivi di attività) siamo riusciti a realizzare immediatamente un fatturato molto interessante superando largamente il budget previsto. Non è stata sicuramente una sorpresa tenuto conto della notorietà già acquisita grazie alla presenza indiretta di CMZ in Italia. Dal 1998 a oggi, sono oltre 500 le macchine del costruttore iberico installate nel Paese. Questi dati sono la prova evidente di come i torni CMZ siano particolarmente apprezzati dai clienti italiani, dai quali continuiamo ad avere – ieri come oggi – un ottimo ritorno. In virtù di ciò, ma soprattutto della presenza diretta di una filiale sul territorio, le prospettive di crescita per CMZ Italia sono decisamente buone.
“Oggi più che mai, a mio parere, un buon dirigente deve avere delle competenze molto ampie perché la complessità, la specializzazione e l’alta dinamicità dei mercati lo impongono”, sostiene Paccagnini.
D. Quali sono gli orientamenti strategici e le prospettive di sviluppo tecnologico del Gruppo?
R. In un’ottica di crescita riteniamo di grande importanza mantenere una costante evoluzione della gamma di prodotto sfruttando al massimo la fecondità e le capacità interne del nostro ufficio progettazione. In questo modo l’azienda è in grado di presentare al mercato ogni 2/3 anni una famiglia di prodotto nuova, rimanendo sempre ai massimi livelli sul mercato. La gamma di produzione CMZ Machinery Group comprende oggi quattro famiglie di macchine: TB, TL, TC, TX; da gennaio 2014 ne apparirà sul mercato anche una quinta, la nuova serie TA. Una gamma in 12 varianti, estremamente customizzabile che ci permetterà di dare una giusta e adeguata risposta a ogni specifica esigenza dei clienti, pur nel rigoroso rispetto della nostra rigida politica costruttiva che non prevede la costruzione di macchine ad hoc solo per specifici clienti.
Di pari passo con l’evoluzione tecnologica e il continuo aggiornamento dell’offerta, un altro importante obiettivo strategico al quale la dirigenza del gruppo sta lavorando ormai da tempo è quella di studiare un aumento della produzione per essere pronti a far fronte alle domande dei clienti quando i mercati ritorneranno a essere dinamici. Si stanno valutando per questo tempi, metodi, mezzi necessari per creare una nuova unità di montaggio che sicuramente verrà costruita sempre nei Paesi Baschi e che permetterà a CMZ di aumentare di un altro 30% la propria capacità produttiva.
D. Come intende promuovere la crescita del Gruppo sul mercato italiano?
R. Non è sufficiente costruire un prodotto di elevata qualità con prezzi competitivi; bisogna saperlo anche proporre, farlo apprezzare e venderlo. Al momento il mio obiettivo principale è quello di dare la maggiore visibilità possibile al nostro marchio e alla presenza diretta di CMZ sul mercato italiano.
Non meno importante è presentare le macchine ai possibili nuovi clienti: per questo motivo la filiale italiana sta investendo parecchie risorse nel sostenere iniziative che ci permetteranno di farci conoscere e di mostrare all’utente finale la qualità dei nostri torni. In quest’ottica abbiamo ad esempio deciso di prendere parte alle fiere di settore di maggiore importanza, come la BI-MU dell’anno scorso, il MECSPE e la EMO di quest’anno. Abbiamo inoltre realizzato diverse open house presso agenti nostri concessionari sul territorio, per portare le nostre macchine vicino alle officine di tutta Italia.
“Essere vicino al cliente vuol dire presentarsi non come semplice fornitore di torni ma come partner per lo studio congiunto delle tecnologie a lui necessarie per migliorare la sua produttività e ottimizzare la redditività dell'investimento”, afferma Paccagnini.