Il successo di un’operazione di Managers and Acquisitions (M&A) – specializzazione di SHC Advisory – non dipende solo dai numeri o dalla struttura finanziaria, ma dalla capacità di costruire percorsi coerenti, sostenibili e condivisi nel tempo.
Franco Ponsone, presidente e fondatore di SHC Advisor, ci racconta i metodi che della boutique specializzata in operazioni di M&A con focus sulle PMI.
di Giuseppe Costa
In un contesto industriale sempre più competitivo e frammentato, le operazioni di fusione e acquisizione rappresentano per molte piccole e medie imprese uno strumento strategico per crescere, rafforzarsi e affrontare mercati sempre più complessi. Tuttavia, il successo di un’operazione di Managers and Acquisitions (M&A) non dipende solo dai numeri o dalla struttura finanziaria, ma dalla capacità di costruire percorsi coerenti, sostenibili e condivisi nel tempo.
SHC Advisor, boutique specializzata in operazioni di M&A con focus sulle PMI, affianca imprenditori e aziende lungo tutte le fasi del processo, dalla definizione della strategia fino al post-closing, con un approccio fortemente personalizzato e orientato alla creazione di valore industriale.
È Franco Ponsone, presidente e fondatore di SHC Advisor, a raccontare il metodo di lavoro della boutique, l’importanza della componente umana nelle operazioni straordinarie e le sfide e opportunità tipiche che le PMI affrontano nei percorsi di M&A.
SHC Advisor è una boutique specializzata in operazioni di M&A con focus sulle PMI: affianca imprenditori e aziende lungo tutte le fasi del processo, dalla definizione della strategia fino al post-closing, con un approccio fortemente personalizzato e orientato alla creazione di valore industriale.
COME FARE M&A
Se doveste spiegarlo in due frasi a un imprenditore: qual è il vostro “modo” di fare M&A?
Franco Ponsone: un’operazione di M&A non è solo una questione di numeri e contratti: per chi vende significa spesso separarsi da una parte importante della propria storia imprenditoriale, per chi investe impegnare risorse rilevanti guardando al futuro. Il nostro modo di fare M&A è affiancare le persone lungo tutto il percorso, unendo competenza tecnica e capacità di gestione delle dinamiche negoziali ed emotive; le dinamiche umane sono determinanti per arrivare a una chiusura solida e consapevole.
Il nostro approccio parte sempre dalla comprensione profonda dell’azienda e dei suoi obiettivi; ogni operazione è personalizzata, costruita su misura per valorizzare l’azienda e minimizzare i rischi, accompagnando l’imprenditore passo dopo passo: dall’analisi iniziale fino all’integrazione dopo il closing. Ad esempio, nel supportare un gruppo nutraceutico nella creazione di una nuova realtà con un partner internazionale, abbiamo supportato le due aziende nella definizione delle strategie operative e commerciali che hanno reso possibile un consolidamento rapido e ordinato del business.
AL FIANCO DELLE AZIENDE
Quali ambiti di supporto considerate oggi centrali per accompagnare le aziende nei processi di acquisizione o cessione?
Franco Ponsone: accompagnare un’azienda significa intervenire su più livelli: strategia, scouting dei partner, valutazione del business, analisi finanziaria, gestione della due diligence e negoziazione dei termini economici e contrattuali. In pratica, affianchiamo il cliente in tutte le fasi critiche, garantendo che l’operazione sia coerente con i suoi obiettivi. Nei nostri progetti più recenti, abbiamo affiancato realtà industriali in operazioni che hanno richiesto un equilibrio tra obiettivi finanziari e strategici. Per esempio, nella costituzione di BVR, azienda specializzata nella produzione e commercializzazione di elementi di arredo, SHC Advisor ha individuato e selezionato il partner internazionale più adatto, aiutando l’azienda a integrare know-how e capacità produttive in modo coerente con la strategia di crescita.
Gli strumenti digitali e le piattaforme di analytics sono fondamentali per le operazioni di M&A. Permettono di analizzare dati finanziari, simulare scenari, individuare aziende target e gestire informazioni sensibili con la massima riservatezza, dicono in SHC Advisory.
QUALI LE OPERAZIONI PER UN BUON LAVORO
Quando sentite di aver fatto davvero un buon lavoro su un’operazione? Cosa, al di là del closing, fa la differenza?
Franco Ponsone: il nostro parametro di successo non è mai solo la firma del contratto: valutiamo il lavoro come realmente concluso quando le aziende riescono a integrare processi, competenze e team senza frizioni, quando il cliente percepisce il valore aggiunto del nostro supporto e quando le relazioni costruite restano solide nel tempo.
Ad esempio, nella cessione di Named, società attiva nel settore degli integratori e dei dispositivi medici, abbiamo lavorato a stretto contatto con l’imprenditore e con tutte le parti coinvolte per arrivare alla costruzione di un deal win win, fondato su un equilibrio solido e duraturo tra gli interessi di venditore e acquirente. È proprio questo allineamento a rappresentare, per noi, il vero indicatore della qualità di un’operazione.
Nel caso di Aqua Viva, invece, l’integrazione con il gruppo internazionale acquirente è stata gestita in modo da valorizzare le sinergie commerciali e produttive, assicurando risultati concreti e sostenibili nel tempo. Anche nella recente operazione relativa alla cessione della Mencarelli ad Asco Pompe, il successo è stato determinato dalla capacità di armonizzare visioni diverse, allineando le strategie di crescita tra compratore e venditore.
L’UTILIZZO DI STRUMENTI DIGITALI
Che posto hanno strumenti digitali, data analytics o piattaforme di gestione delle informazioni nei vostri processi?
Franco Ponsone: Gli strumenti digitali e le piattaforme di analytics sono fondamentali. Ci permettono di analizzare dati finanziari, simulare scenari, individuare aziende target e gestire informazioni sensibili con la massima riservatezza. In alcune operazioni, l’uso di data room virtuali e software avanzati ha consentito di monitorare ogni fase del processo, individuando rapidamente il partner più adatto e ottimizzando le trattative. Questo approccio tecnologico si combina sempre con l’esperienza diretta dei nostri advisor, perché i dati da soli non bastano: devono essere interpretati alla luce delle dinamiche del settore e delle caratteristiche dell’azienda cliente.
L’ASPETTO UMANO
Quanto incide la capacità di gestire relazioni e sensibilità personali sul buon esito di un’operazione?
Franco Ponsone: L’aspetto umano è fondamentale: un’operazione non è fatta solo di numeri, ma di persone, aspettative e fiducia reciproca. Saper leggere dinamiche culturali, mediare tra sensibilità diverse e creare un dialogo trasparente è spesso ciò che determina il successo di un’operazione. Ad esempio, nel caso di PE Industrial e Fratelli Masciaghi, gran parte del valore è derivato dalla capacità di costruire un dialogo costante tra le parti, allineando strategie, obiettivi e cultura aziendale, con il medesimo obiettivo di ampliare le vendite e la reputazione di un brand tricolore anche all’estero.
“Il know-how tecnico è fondamentale, ma da solo non basta. Ciò che fa davvero la differenza è la capacità di instaurare un dialogo autentico con l’imprenditore, comprenderne fino in fondo obiettivi e criticità e accompagnarlo verso le scelte più coerenti”, afferma Franco Ponsone, presidente e fondatore di SHC Advisory
SETTORI APPLICATIVI E STRATEGIE
Ci sono settori in cui operate in modo diverso rispetto ad altri? Se sì, cosa cambia nel vostro approccio?
Franco Ponsone: Non esiste un settore in particolare, quanto detto prima in relazione a tecnicismi e gestione delle negoziazioni si applica per qualsiasi settore. Solo in casi dove il settore è estremamente particolare come, ad esempio, le energie rinnovabili, ci si avvale di figure tecniche esterne per meglio comprendere le regole e le dinamiche di mercato. Nel settore industriale, ad esempio, il focus è spesso sulle sinergie produttive, logistiche e commerciali. Un caso emblematico è l’acquisizione di Farina Verniciature da parte di Bartoli Luca s.r.l.: in questa operazione abbiamo affiancato il cliente in tutte le fasi, dall’analisi della “target” alla definizione del valore, fino alla gestione della trattativa, con l’obiettivo di integrare una competenza altamente specializzata come la cataforesi e rafforzare il posizionamento competitivo e il parco clienti del gruppo. In ogni progetto, comunque, il nostro approccio resta fortemente personalizzato: ci adattiamo alle caratteristiche del settore e dell’operazione per costruire strategie concrete, sostenibili e coerenti con gli obiettivi del cliente sia esso imprenditore o investitore professionale.
I PLUS DISTINTIVI DI SHC ADVISORY
In un mercato M&A sempre più affollato, cosa distingue concretamente SHC Advisor rispetto ad altre realtà di consulenza?
Franco Ponsone: la differenza sta prima di tutto nell’esperienza diretta. Prima di essere advisor, sono stato imprenditore e ho vissuto in prima persona un’operazione di cessione, arrivando alla vendita della mia azienda. So cosa significa affrontare questo percorso: le decisioni strategiche, le incertezze, le aspettative e anche le difficoltà che emergono quando si mette in gioco qualcosa che si è costruito nel tempo. È da questa esperienza, condivisa anche da altri partner di SHC Advisor, che nasce il nostro modo di lavorare.
Il know-how tecnico è fondamentale, ma da solo non basta. Ciò che fa davvero la differenza è la capacità di instaurare un dialogo autentico con l’imprenditore, comprenderne fino in fondo obiettivi e criticità e accompagnarlo verso le scelte più coerenti. È per questo che sintetizziamo il nostro approccio come ‘imprenditori che dialogano con imprenditori’. Non a caso, spesso il rapporto con i clienti prosegue anche oltre la conclusione dell’operazione, trasformandosi in una relazione di fiducia e confronto continuo: per me, questo è il vero indicatore del successo di un’operazione. ©TECNELAB
Accompagnare un’azienda significa intervenire su più livelli: strategia, scouting dei partner, valutazione del business, analisi finanziaria, gestione della due diligence e negoziazione dei termini economici e contrattuali, dicono in SHC Advisory.
