Davide Comoli, CEO di CMI Industries, nell’ingresso dell’azienda, a Marano Ticino, in provincia di Novara.
Il CEO di CMI Industries, Davide Comoli, ci spiega perché stanno puntando su servizi che prolungano la vita operativa delle macchine e sulla facilità di utilizzo.
di Riccardo Oldani
CMI Industries è un’azienda in forte crescita nel settore del packaging e della tappatura di prodotti liquidi che richiedono particolari attenzioni, come sostanze chimiche, cosmetici, parafarmaceutici e alimentari. Per affermarsi su un mercato internazionale molto competitivo sta puntando su servizi che prolungano la vita operativa delle sue macchine e sulla facilità di utilizzo. Il CEO Davide Comoli ci spiega i cardini di questa strategia.
Nel mondo del packaging per detergenti, detersivi e prodotti chimici liquidi, dove i listini si giocano spesso sul centesimo e i cicli di vita dei prodotti si accorciano, CMI Industries, è un’azienda in forte crescita, specializzata in linee di riempimento e tappatura. Dalla sua sede di Marano Ticino, in provincia di Novara, ha saputo conquistare un mercato internazionale, che spazia dall’Europa all’Oceania, dall’Africa al Medio Oriente, scegliendo una strada controcorrente. Anziché puntare sulla riduzione dei prezzi, ha optato per progettare macchine che durano a lungo nel tempo, costruendo intorno all’altissima affidabilità delle sue tecnologie una strategia di crescita fatta di servizi, software e flessibilità.
SCENARI DI MERCATO
“Il 2025 è andato meglio delle aspettative, in crescita rispetto al 2024 e per noi si chiuderà in modo molto positivo”, racconta Davide Comoli, CEO di CMI Industries. Una performance che conferma il posizionamento di un’azienda relativamente piccola, una trentina di persone, ma abituata a confrontarsi con grandi gruppi internazionali nel segmento del riempimento e della tappatura per il cleaning domestico e professionale.
Guardando al 2026, però, lo scenario cambia. “I primi cinque-sei mesi sono abbastanza coperti, ma ci aspettavamo un portafoglio ordini più pieno. Invece, nella seconda parte del 2025 abbiamo avvertito una frenata brusca del mercato, e non siamo stati gli unici: parlando con competitor e collaboratori, tutti hanno percepito lo stesso rallentamento”, osserva Comoli.
Quello che manca, oggi, è soprattutto la profondità del portafoglio ordini. “Storicamente tra settembre, ottobre e la prima metà di novembre si riusciva già ad avere una chiara idea dell’anno successivo. Questa volta non è andata così: c’è molta incertezza e i clienti esitano a confermare gli investimenti”, prosegue Comoli. Una situazione che rende più complessa la pianificazione della produzione per chi, come CMI, lavora su macchine e linee in larga parte personalizzate.
Assemblaggio di una linea di confezionamento nello stabilimento di CMI Industries. Oltre a realizzare macchine per il packaging di sostanze complesse, l’azienda realizza interi impianti come main contractor.
STRATEGIE CONTROCORRENTE
In un contesto di mercato così instabile, CMI ha scelto di puntare su una promessa molto concreta: impianti che non solo rispondono alle esigenze di oggi, ma che possono essere aggiornati, riconfigurati e rimessi a nuovo molti anni dopo l’installazione. “È un po’ il nostro cavallo di battaglia”, dice Comoli. “Essere flessibili e non avere prodotti completamente standard, ma soluzioni semi standard che possono essere adattate nel tempo e seguire le esigenze del cliente”.
La longevità dell’impianto non è un concetto astratto, ma una pratica quotidiana. “Stiamo lavorando, per esempio, su una macchina del 2002 che è rimasta in produzione fino a qualche mese fa. La riporteremo a nuovo con tutta la parte software ed elettrica aggiornata agli standard attuali, e potrà durare tranquillamente altri vent’anni”, sottolinea Comoli.
È qui che entra in gioco una seconda colonna della strategia: i servizi. “Dietro a un prezzo magari un po’ più alto”, evidenzia Comoli, “diamo ai nostri clienti il vantaggio di avere una macchina che dura nel tempo, con costi di gestione e di service molto bassi. Sui nostri prodotti l’incidenza dei ricambi e della manutenzione è bassissima, e far percepire questo valore in fase di offerta è la nostra sfida quotidiana”. Per vincerla, CMI sta strutturando pacchetti di service e revamping pensati per mantenere le macchine sempre affidabili e sicure, prolungandone la vita utile e riducendo i fermi produttivi.
SOFTWARE MODULARI E INTERFACCE INTERATTIVE
Se sul fronte meccanico il DNA dell’azienda è da sempre quello della flessibilità, grazie a macchine capaci di gestire contenitori con forme e tappi diversi, tolleranze differenti e specificità legate ai mercati geografici, oggi il vero terreno di evoluzione è il software. “La parte che dovrà crescere sempre di più da qui in avanti è quella informatica”, conferma Comoli. “Si andrà sempre più verso l’utilizzo di chatbot e sistemi simili per aiutare l’operatore a risolvere i problemi in maniera più digitale. Il nostro obiettivo è creare un pannello operatore che diventi davvero interattivo, in grado di guidare l’operatore nelle funzionalità e nel troubleshooting”.
La scelta tecnologica di base è quella di un software strutturato per blocchi. “Lo abbiamo organizzato in modo modulare”, continua il CEO di CMI Industries. “I vari moduli sono già super testati e possono essere spostati e combinati a piacimento. Questo ci permette di essere più veloci in fase di realizzazione, perché non partiamo mai da zero, e molto più flessibili in caso di modifiche richieste dopo la vendita”.
Il risultato è una piattaforma di controllo che si presta naturalmente agli upgrade. “Se sviluppiamo un nuovo modulo per una macchina recente, possiamo portare lo stesso upgrade anche su macchine più datate e dare loro nuova vita. È esattamente quello che stiamo facendo nei progetti di revamping completo: telai e carpenterie restano, ma quadro elettrico, controlli, software e sicurezze vengono aggiornati agli standard di oggi”, dichiara Comoli. In prospettiva, tutto questo risponde a un trend che si delinea chiaramente per il futuro: in un contesto di turnover di personale elevato e competenze tecniche in calo, “il macchinario deve essere in grado di ‘istruire’ l’operatore su quello che deve essere fatto”, sintetizza Comoli.
La progettazione accurata delle macchine CMI Industries traspare anche dall’accurata scelta dei materiali e dalla precisione delle lavorazioni in tutti i particolari.
MANUTENZIONE: APPROCCI DIFFERENTI
Se la tecnologia consente oggi di offrire contratti di service e manutenzione preventiva sempre più sofisticati, l’atteggiamento dei clienti nei confronti di questi servizi non è affatto uniforme. “Stiamo proponendo pacchetti service per mantenere le macchine sempre affidabili”, spiega Comoli, “ma molto dipende dal tipo di cliente. Sul nostro mercato la tendenza dei nostri clienti, da buoni italiani, è di pensare: ‘finché una cosa va, va; perché spenderci dei soldi? Finché funziona bene, quando si fermerà vedremo che cosa fare’”. Approccio che mal si concilia con l’esigenza di continuità produttiva.
“Le multinazionali, invece”, aggiunge Comoli, “hanno più attenzione a questi aspetti e fanno più manutenzione programmata. Il punto, quindi, è far capire anche alle aziende più piccole che, spendendo pochi euro ogni anno, si mantiene la macchina sempre efficiente e produttiva, evitando il rischio di un fermo che costa molto di più, sia in termini di mancata produzione sia in termini di spesa per rimettere a posto la macchina. Lì il danno è doppio: mancata produzione più esborso di denaro”.
Da qui nasce il tentativo di “spostare il focus dal prezzo di vendita alla performance della macchina negli anni”, sottolinea Comoli. mostrando in modo concreto l’impatto economico di un impianto affidabile rispetto a uno meno performante.
Alcuni distributori delle macchine CMI Industries nel mondo in occasione del Golden Partner, evento annuale in cui l’azienda novarese riunisce tutti i suoi partner.
PREZZO, VALORE E LINEE COMPLETE
Resta il nodo forse più delicato: come competere in un mercato in cui il prezzo è spesso la leva principale di acquisto? “Molto spesso i clienti guardano le performance della macchina, poi vanno alla fine dell’offerta, guardano il prezzo e si dimenticano di tutto il resto”, osserva Comoli. La strategia di CMI è provare a spostare la discussione su un piano diverso: quello del costo totale di proprietà, del servizio, della durata e della flessibilità nel tempo.
A questo si aggiunge un altro elemento competitivo: la capacità di proporsi come interlocutore unico per linee complete, non solo per macchine singole. “Sempre più clienti ci chiedono la gestione della linea completa e di prenderci carico di tutto il progetto: progettazione, layout, installazione e collaudo dell’intera linea. Una volta si compravano le singole macchine e poi il cliente metteva insieme la linea con i propri tecnici; oggi la mancanza di personale formato e la volontà di togliersi grattacapi fanno sì che i clienti puntano ad acquistare linee chiavi in mano da un unico costruttore”, chiarisce Comoli.
Per un’azienda come CMI, questa evoluzione è un’opportunità. “Gestire una macchina singola o una linea completa, per noi, coinvolge più o meno le stesse persone e un numero elevato di ore. A questo punto è preferibile lavorare su una linea completa: ci permette di offrire più valore e ci dà un vantaggio rispetto ai competitor, anche facendoci carico di macchine non di nostra produzione”, precisa Comoli.
FARE RETE PER COMPETERE
In uno scenario in cui i grandi gruppi dell’automazione si ingrandiscono attraverso acquisizioni e fusioni, Comoli è convinto che anche i costruttori di dimensioni medio-piccole debbano fare un salto di qualità sul piano delle alleanze. “A fronte dei grossi gruppi che si stanno formando oggi”, conclude il CEO di CMI Industries, “noi piccoli, se non iniziamo a collaborare, rischiamo di rimanere tagliati fuori o di prendere solo le briciole lasciate dagli altri. Per questo stiamo portando avanti, passo dopo passo, collaborazioni con altre aziende del settore, anche su progetti complessi”.
Macchine che durano nel tempo, software che si aggiorna, servizi che proteggono il valore dell’investimento, linee chiavi in mano e logiche di partnership: in definitiva sono questi gli “ingredienti” con cui CMI Industries prova a giocare la propria partita in un mercato affollato. Non inseguendo il prezzo più basso, ma puntando su qualcosa di più stabile: collaborazioni prolungate nel tempo. ©ÈUREKÀ!
Sistema di trasporto di una macchina CMI Industries. Le soluzioni per riempimento e tappatura dei flaconi devono garantire la massima flessibilità e cambi formato rapidissimi.
