La multinazionale dell’IT supporta i partner dell’indiretta nella trasformazione del loro modello di business. “È fondamentale avere dei partner commerciali che siano vicini alla PMI e abbiano la capacità di integrare l’offerta per ovviare alla complessità intrinseca delle tecnologie IT”, sostiene Luigi de Vizzi, Responsabile del Mid-Market di IBM. “Il partner non deve più vendere fisicamente la soluzione, ma venderla come servizio”, aggiunge Francesco Angeleri, Vice President Business Partner and Mid-Market IBM.
di Luca Bastia
“La piccola e media impresa è cambiata in maniera consistente, perché è mutato il contesto in cui opera che è diventato molto più complesso, e quindi ha la necessità di rispondere in maniera congruente a tale cambiamento; per esempio sono molte oggi quelle che hanno filiali all’estero e hanno bisogno di operare in maniera più integrata a livello internazionale!”, afferma Luigi de Vizzi, Responsabile del Mid-Market di IBM, che prosegue: “Dal punto di vista delle esigenze di ICT non c’è differenza dalla grande impresa; le problematiche sono le stesse, cambiamo altre cose, come la capacità economica che le PMI hanno a disposizione e molto differenti sono le competenze IT che le PMI hanno al loro interno”.
Bisogna dunque che i vendor come IBM rispondano alle loro necessità in maniera differente a come hanno fatto fino a oggi. “C’è un grande lavoro di disegno dell’offerta per poter diminuire i costi, portando proposte pay-per-use, plug and play, offerte per le quali il tempo di implementazione è molto ridotto rispetto al mondo della grande impresa”, prosegue Luigi de Vizzi. “Per questo è fondamentale per noi avere dei partner commerciali che siano vicini alla PMI e abbiano la capacità di integrare l’offerta per ovviare alla complessità intrinseca delle tecnologie IT”.
Luigi de Vizzi, Responsabile del Mid-Market di IBM.
IBM CAMBIA CANALE
Internet e il cloud hanno cambiato il modo in cui le aziende possono sfruttare la tecnologia a costi più bassi. IBM vuole cambiare i propri modelli di offerta e quelli del suo canale. È per questo che IBM ha annunciato un’iniziativa volta ad aiutare il canale a cambiare il proprio modello di business, “un’iniziativa”, spiega Luigi de Vizzi, “che non è soltanto tecnologica, ma soprattutto di partnership, e dove agli operatori IT offriamo strumenti e metodologie con le quali, insieme a noi, possono andare a proporre soluzioni che rispondano alle attuali necessità della PMI.
L’evoluzione del modello di business dell’offerta va verso il prodotto/servizio, il pay-per-use: SaaS-Software-as-a-Service, PaaS-Platform-as-a-Service, IaaS- Infrastructure- as-a-Service, che oggi sono effettivamente implementabili”.
“Il partner non deve più vendere fisicamente la soluzione, ma venderla come servizio”, aggiunge Francesco Angeleri, Vice President Business Partner and Mid-Market IBM. “La maturità dei prodotti raggiunta negli ultimi 18 mesi ci permette di dire che questa modalità è realizzabile”. E prosegue: “Oggi, però, di fronte all’evolversi dei servizi gestiti il partner ha bisogno di una serie di attività di supporto; passare da prodotto a servizio è un cambiamento importante, non banale anche in termini di ciclo economico e di gestione dei propri asset, in termini di know-how e di skill, non tutti sono pronti a effettuare questo cambiamento. IBM ha le capacità e la volontà di offrire il supporto necessario al cambiamento”. È un momento cruciale e, secondo Angeleri, i partner che non vogliono accettare la sfida restano indietro.
AL PASSO CON LE IMPRESE
“Ci vuole un’azienda che indichi ai partner la strada per quello che sarà il nuovo modello di business vincente per i prossimi cinque anni e abbiamo bisogno di un canale che condivida con noi la stessa visione del mercato”, sottolinea Angeleri. “Oggi si riesce ad avere successo quando un cliente acquista qualche cosa che realmente risolve un problema (accrescimento del fatturato, contenimento dei costi); il valore non è più legato al prodotto, ma al servizio, al servizio operativo che darà all’utente: il valore c’è se la soluzione dà risultati di business o di efficientamento di una determinata funzione”.
Le aziende, secondo IBM, attualmente chiedono efficienza, vogliono migliorare la relazione con il cliente (CRM), vogliono gestire e fruttare al meglio i propri dati (Analytics), vogliono gestire e controllare la mobility e necessitano di ERP. Il canale deve così essere pronto a fornire soluzioni in tal senso e nella maniera più consona e utile alle imprese.
Per supportarli in questa opera, IBM mette a disposizione tutto quello che esiste come tecnologia hardware, software e servizi per permettere a un system integrator di portare in maniera efficiente delle soluzioni cloud al proprio cliente; mette a disposizione una serie di centri di supporto virtuali e diversi centri di supporto fisici (in Italia è a Segrate); dispone di personale qualificato a disposizione degli operatori di canale e fornisce strumenti di marketing per facilitare la conoscenza delle soluzioni. “Infine”, conclude Angeleri, “esiste IBM Global Financing, capace di offrire alle piccole e medie imprese soldi per finanziare i progetti (a livello mondiale è stato stanziato 1 miliardo di dollari), messi a disposizione attraverso il canale e disponibili anche per il canale stesso”.
Francesco Angeleri, Vice President Business Partner and Mid-Market IBM.