Nella gestione dei costi di lavorazione, gli utensili hanno un ruolo chiave: BFT Burzoni sposa questa filosofia, offrendosi come partner per l’asportazione di truciolo.
di Andrea Pagani
Nella filiera produttiva della meccanica di precisione è consuetudine investire in modo oculato in centri di lavoro multitasking, in software CAM evoluti, in attrezzature e automazione. Eppure, l’elemento che fisicamente esegue la lavorazione – l’utensile da taglio – viene spesso scelto basandosi solo sul prezzo di acquisto. È un paradosso che Gian Luca Andrina, direttore commerciale di BFT Burzoni, conosce bene, dopo 35 anni di lavoro nel settore.
“È corretto tenere in debita considerazione le principali variabili in gioco”, conferma Andrina. “Eppure, anche se l’utensile impatta sui costi solo per pochi punti percentuali rispetto all’intera lavorazione, molte officine pensano di risparmiare scegliendo quelli che costano di meno. A maggior ragione, invece, vale la pena valutarli per ciò che possono fare a livello di economia di processo”.
Gian Luca Andrina, direttore commerciale di BFT Burzoni.
IL COSTO CHE NON È UN COSTO
La distinzione tra prezzo e costo è uno dei cardini alla base della filosofia commerciale di BFT Burzoni: un utensile di scarsa qualità acquistato a pochi euro può rivelarsi molto più oneroso di uno di fascia alta. Il motivo? Se la lavorazione richiede più ore a causa di minori prestazioni per ottenere lo stesso risultato, con i costi orari delle macchine moderne (spesso nell’ordine delle centinaia di euro) anche un piccolo delta di tempo si traduce in una differenza di migliaia di euro a commessa terminata. Il principio, nella sua semplicità, incontra, però, resistenze pratiche difficili da abbattere. La pressione a contenere i costi di acquisto è reale e tende ad aumentare a causa della crescita dei costi delle materie prime e dell’energia.
“L’ostacolo principale è rompere il ghiaccio con il cliente”, spiega Andrina. “In BFT Burzoni cerchiamo di svolgere un lavoro consulenziale, prima che di vendita. Cerchiamo di comprendere come lavora il cliente, con che macchine, su quale materiale, quali parametri usa e che obiettivi vuole raggiungere, dopodiché facciamo una proposta tarata su quelle specifiche. Alcune officine lavorano davvero bene e talvolta i benefici che possiamo portare sono contenuti, ma spesso mettiamo sul tavolo delle proposte molto interessanti per i clienti”.
L’azienda di Podenzano, in provincia di Piacenza, propone un’ampia gamma di prodotti in pronta consegna.
PRIMA IL TECNICO, POI IL COMMERCIALE
Questo schema implica che il tecnico commerciale debba essere opportunamente formato, conoscere i materiali e comprendere le esigenze del cliente. Solo allora potrà fare una proposta sensata. “Prima viene il tecnico, poi il commerciale”, è il punto fermo di Andrina. “Dobbiamo essere in grado di spiegare perché una soluzione, che all’apparenza è più costosa, in realtà non lo è perché ti fa risparmiare tempo macchina. Siamo arrivati al punto di evitare a un cliente l’acquisto di una nuova macchina utensile grazie all’ottimizzazione delle lavorazioni su quelle già presenti in officina”.
La valutazione dell’utensile, poi, non può procedere senza considerare la strategia di lavorazione più idonea: scelta dei percorsi utensile, parametri di taglio, integrazione con il software CAM. Sono tutti aspetti collegati tra loro che in BFT Burzoni hanno scelto di presidiare direttamente, completando la propria offerta ben oltre la fornitura degli utensili.
La formazione, interna e dei clienti, è uno dei punti cardine dello sviluppo di BFT Burzoni.
L’ACADEMY: DAL PRODOTTO ALLA CONSULENZA INTEGRATA
Il passo più significativo in questa direzione è la costruzione di una vera e propria Academy interna. BFT Burzoni dispone già di un laboratorio attrezzato con un centro di lavoro a tre assi BT40 e un tornio CNC con utensili motorizzati da 35 kW, utili per svolgere attività di ricerca, test e formazione. L’obiettivo dichiarato è portare a un livello ancora più alto le competenze interne e quelle degli utilizzatori finali, passando da semplici fornitori a consulenti e partner.
“Spesso nelle officine meccaniche gli investimenti in macchine, attrezzature e software sono già stati fatti, ma non sempre vengono sfruttati al meglio per mancanza di tempo o di competenze”, osserva Andrina. In questo contesto, il servizio che BFT Burzoni intende strutturare arriva a coprire l’intera catena: già oggi ci sono clienti che inviano il modello 3D del pezzo da lavorare per ottenere un programma CAM ottimizzato e il relativo set di utensili. L’intento è predisporre al meglio questo servizio e renderlo strutturale. A tal proposito, una figura dedicata è già in fase di formazione.
L’Academy risponde anche a una logica competitiva precisa. BFT Burzoni è un player di medie dimensioni rispetto ai grandi utensilieri internazionali, e la distinzione non può basarsi sulla competizione sul prezzo. Passa dalla competenza, dalla capacità di consulenza, dall’evidenza di un vantaggio concreto. E, con oltre mezzo secolo di storia, i numeri danno ragione a questo approccio, visto che BFT Burzoni è riconosciuta come un’azienda affidabile e performante sotto più punti di vista.
VALUTARE IL CAMBIAMENTO
La resistenza al cambiamento, che la maggior parte delle persone conosce sotto forma della frase “abbiamo sempre fatto così”, è il principale freno alla produttività nell’industria manifatturiera.
Su questo Andrina è chiaro: “L’evoluzione tecnologica, l’intelligenza artificiale, la robotica collaborativa sono ottimi strumenti, ma non eliminano la necessità di una figura tecnica capace di interpretarli. Possono aiutare, velocizzare, supportare, ma alla fine dev’essere una persona competente a prendere una specifica decisione”.
La vera economia si ottiene attraverso l’ottimizzazione di un processo nel suo insieme, sfruttando al meglio le peculiarità di ciascuno strumento a disposizione. Per questo valutare in modo corretto l’utensile significa risparmiare tempo macchina ed energia, con un positivo impatto sulla marginalità aziendale e sulla capacità di innovare. ©TECN’È
L’offerta di un utensile è solo l’ultimo step di una proposta più articolata.
