Robot ESTUN per la saldatura e la movimentazione di lamiere.
Siamo entrati in anteprima nella sede italiana di ESTUN, colosso cinese della robotica che ha deciso di sbarcare in forze in Europa.
di Riccardo Oldani
Siamo entrati in anteprima, quando era ancora in allestimento, nella sede italiana di ESTUN, colosso cinese della robotica che ha deciso di sbarcare in forze in Europa. I due manager che si occupano del progetto, Marco Delaini, Vice President Europe, e Marco Pecchenini, Sales Director Italia, ci raccontano progetti e ambizioni di un Gruppo che vuole cambiare il mercato continentale e fornire un nuovo supporto alle imprese italiane del settore. Con tutte le carte in regola per riuscirci.
Il capannone è ancora semivuoto, ma al suo interno sta nascendo qualcosa di importante. Sono i primi di marzo e ci troviamo a Legnano, pochi chilometri a nord di Milano lungo l’autostrada che va verso Varese e la Svizzera. Siamo entrati in anteprima nella sede italiana di ESTUN. È in allestimento, ma si intravvedono già grandi potenzialità. Gli spazi sono ampi, negli uffici si lavora a pieno regime. Accanto al personale italiano vediamo anche tre colleghi cinesi. Sono giovani, al telefono parlano un inglese pressoché perfetto. Il Gruppo ha già stabilito il suo quartier generale europeo in Svizzera e avviato la costruzione di uno stabilimento produttivo in Polonia che, a regime, produrrà 15.000 robot industriali l’anno. Sempre in Polonia è attivo il magazzino centrale europeo, ricco già di centinaia di modelli pronti per la consegna. La sede italiana è una delle tappe di un progetto veramente importante. Nel nostro Paese le operazioni sono partite già da novembre 2024, con la costituzione della filiale italiana che, mentre sta definendo tutto il suo assetto - struttura, uffici, organico - ha già cominciato a operare con i primi contratti. Come detto, ci parlano di questa grande avventura imprenditoriale i due manager italiani che la stanno sviluppando con grande entusiasmo: Marco Delaini, Vice President ESTUN Robotics Europe, e Marco Pecchenini, Sales Director del “branch Italia” del Gruppo.
Marco Delaini, a sinistra, Vice President ESTUN Robotics Europe, e Marco Pecchenini, Sales Director del “branch Italia” del Gruppo.
UN APPROCCIO DIVERSO
“Arriviamo in Europa”, dice Delaini, “in un modo diverso dagli altri player cinesi della robotica, che si sono avvicinati quasi in punta di piedi al nostro mercato, affidandosi perlopiù a distributori. Noi invece abbiamo in programma di realizzare filiali in tutti i principali Paesi europei, tutte dipendenti dalla holding europea in Svizzera. Abbiamo già aperto in Italia, Polonia, Repubblica Ceca e Spagna. Stiamo aprendo in Francia, Germania, Belgio, Turchia e Scandinavia. Vogliamo essere presenti direttamente, con le nostre persone, i nostri prodotti e il nostro servizio di assistenza, e vogliamo parlare ai clienti europei nella loro lingua, essere vicini a loro per conoscere nel dettaglio le loro esigenze”.
Perché questo approccio? “ESTUN non è un produttore di robot qualsiasi”, ci fa notare Delaini. “Siamo i secondi in Cina, ma i primi come produttori, con una differenza di share dell'1% con i leader di mercato; prodotti e installati 24.000 robot nel 2023 e 28.000 nel 2024, cioè il 10% dell’intera produzione cinese che, a sua volta, rappresenta oltre il 50% di quella mondiale. Non solo. Grandi gruppi cinesi stanno realizzando, o hanno in programma di farlo, siti produttivi in Europa, soprattutto per produrre auto elettriche, batterie ed elettronica. Utilizzano già i nostri robot in Cina ed è logico che lo facciano anche qui”.
Il mercato europeo è molto competitivo, per certi versi diverso da quello cinese, ma ESTUN si sente pronta: “Abbiamo un piano quinquennale”, sottolinea Delaini, “per arrivare a coprire una quota del mercato europeo tra il 5% e il 10% puntando non soltanto sul prezzo competitivo, ma soprattutto sulla qualità tecnologica. La nostra gamma è estesissima. Il nostro centro di ricerca e sviluppo di Nanchino non solo è enorme, affollato di ingegneri, ma sembra quasi un campus universitario, pieno di giovani, con un grande dinamismo e una rapidissima capacità di risposta alle richieste del mercato”.
Robot a elevato payload di ESTUN, che comprende un’ampia scelta di modelli fino a una portata di 700 kg. Qui porta al polso un sistema di estrusione per manifattura additiva sviluppato dalla start-up italiana Nugæ.
UN NUOVO SCENARIO IN COSTRUZIONE
Delaini e Pecchenini si stanno dedicando giorno e notte al progetto italiano, che comporta grandi sforzi, perché parte da zero. Ma nonostante l’impegno e la fatica, parlano con quella fiducia che soltanto chi ha in mano carte vincenti può mostrare. “L’industria dell’automotive sta cambiando profondamente”, osserva Marco Pecchenini. “È stata la spina dorsale dell’economia europea per decenni, ma ora ha preso un nuovo corso, che porterà all’elettrico e a soluzioni sempre più ecosostenibili. In questa transizione le imprese cinesi non solo sono in vantaggio su quelle europee, perché l’hanno iniziata in anticipo, ma hanno anche sviluppato tecnologie migliori e più efficienti. Non solo. Il problema demografico, e quindi la difficoltà di trovare manodopera nelle imprese, è vivo e sentito anche in Cina, non solo in Europa, e questo ha portato a un grandissimo sviluppo delle soluzioni robotiche, la cui tecnologia ed efficienza, ormai, sono assolutamente equivalenti a quelle europee. Considerare quindi qualitativamente inferiori i robot cinesi, così come altri prodotti hi-tech tipo le auto elettriche, gli elettrodomestici o l’elettronica, è del tutto anacronistico”. Il gap tecnologico si è azzerato e, in alcuni casi, si è perfino rovesciato.
IL MOMENTO È MATURO
ESTUN ha considerato maturo il momento per arrivare in Europa con prodotti su misura per il nostro mercato. “Ci siamo chiesti innanzitutto che cosa servisse a livello tecnico per soddisfare le esigenze dei clienti europei”, dice ancora Pecchenini, “e sviluppato quindi non soltanto una gamma molto ampia di robot, industriali e collaborativi, ma anche tutte le funzionalità richieste dalle normative, per esempio in termini di safety, cybersecurity e comunicazione. I robot prodotti da ESTUN per l’Europa sono tutti compliant con gli standard richiesti e sviluppati tutti internamente, in tutta la componentistica hardware e anche a livello di software. Parliamo di prodotti concepiti e testati in Cina e poi sottoposti a un ulteriore ciclo di verifiche e di certificazioni per dotarli di marchio CE. ESTUN ha poi un ‘Reliability Center’ in cui tutti i prodotti vengono verificati prima di essere ritenuti idonei alla vendita. Per quanto riguarda l’Europa è stata costituita una community di tecnici europei che ha il compito di identificare le necessità specifiche del nostro mercato”. Sulla base di questo principio, ESTUN distribuisce nel nostro continente soltanto prodotti appositamente realizzati per le necessità europee, con una tecnologia ad alto livello, pensati per porsi inizialmente come una valida alternativa a quelli dei top player di settore, ma con un grado di competitività più elevato.
Delaini e Pecchenini nell’area conviviale della sede italiana di ESTUN. “La nostra idea”, dice il primo, “è di un’azienda aperta agli eventi e alle visite dei clienti. Cominceremo dal 6 al 9 maggio con una open house di inaugurazione”.
UN DINAMISMO SENZA PARI
Ma c’è di più, aggiunge Pecchenini. “Non c’è solo il vantaggio del prezzo e della tecnologia. Noi stessi ci siamo resi conto di come il quartier generale di ESTUN in Cina sia composto da persone estremamente dinamiche e giovani. Sono prontissime a darci una risposta ogni volta che facciamo loro una richiesta specifica relativa al mercato europeo o proveniente da clienti partner. L’ambiente è particolarmente attivo e questo si riflette anche sull’assistenza che il Gruppo intende mettere a disposizione dei suoi clienti europei. Qui il tempo di reazione è rapidissimo, come non abbiamo mai visto altrove nella nostra carriera, e la capacità di recepire le richieste dei clienti molto spiccata. È anche per questo che, nel creare le varie filiali europee di ESTUN, siamo partiti dalla parte tecnica e non da quella commerciale. Vogliamo fornire ai nostri clienti un’assistenza di altissimo livello ed essere concreti nel rispondere alle loro necessità”.
VALORI GIÀ NOTI SUL MERCATO
Per quanto la filiale italiana sia operativa soltanto da poco tempo, gli interlocutori italiani sembrano già aver capito il valore delle soluzioni robotiche del Gruppo. “Intanto dobbiamo dire che ESTUN non arriva dal nulla”, aggiunge Marco Delaini. “Il nostro è un Gruppo che fa robot da oltre 30 anni, in particolare nel settore della lavorazione della lamiera, dove abbiamo sviluppato soluzioni per la piegatura che sono uniche al mondo e, tuttora, costituiscono lo standard di mercato. Soltanto in questo ambito abbiamo al nostro attivo oltre 5.000 installazioni. Questo vuol dire che i grandi gruppi industriali, anche europei, già conoscono bene i nostri robot. Ci sono applicazioni, anche in Italia, in aziende di altissimo livello, nate da contatti diretti con la casa madre cinese. Ora l’apertura delle filiali in Europa renderà più semplice e diretto questo tipo di rapporto”.
ESTUN produce anche un’ampia gamma di robot collaborativi, con payload tra 3 kg e 20 kg, ripetibilità elevata e tutte le caratteristiche di sicurezza e le certificazioni richieste per il mercato europeo.
ACCRESCERE LE OPPORTUNITÀ DI BUSINESS
ESTUN quindi è un marchio già noto e il suo arrivo in Italia sta destando non poca curiosità tra gli addetti ai lavori. “Riscontriamo un duplice atteggiamento da parte loro”, dice Pecchenini. “Innanzitutto, c’è molta curiosità di capire il prodotto che possiamo proporre, valutarne il livello, la gamma, le performance. Ma non appena iniziamo ad approfondire i particolari tecnologici notiamo subito la voglia di avviare progetti concreti, soprattutto da parte di quei system integrator o ‘line-builder’ che non riescono a soddisfare le loro necessità con i prodotti attualmente in commercio. Evidentemente il mercato c’è, soprattutto per i system integrator italiani che esportano in tutto il mondo, e che magari vedono limitata la loro capacità di business da una non adeguata risposta degli attuali player sul mercato. Ebbene, noi vogliamo colmare questa lacuna”.
I robot ESTUN sono anche belli esteticamente, cosa che per le aziende italiane rappresenta un valore aggiunto, vista l’estrema cura che hanno nello sviluppare le loro soluzioni non solo dal punto di vista tecnologico ma anche nell’armonia del design. “E poi c’è un ulteriore fatto da considerare”, aggiunge Delaini. “Così come i produttori cinesi di tecnologie si stanno affacciando sul mercato europeo con sempre maggior successo, allo stesso modo succederà con i system integrator cinesi, che sono già di altissimo livello. Se le imprese italiane di questo settore vogliono essere pronte alla concorrenza che arriverà da questi nuovi protagonisti devono necessariamente pensare di utilizzare i nostri robot”.
Robot di piegatura di ESTUN della serie BD, uno dei cavalli di battaglia del Gruppo cinese, con soluzioni ed efficienza uniche sul mercato.
UN PROGRAMMA DI GRANDE RESPIRO
Di fronte a questi stimoli, ESTUN Italia conta di crescere moltissimo nei prossimi anni. “Entro la fine del 2025 vogliamo portare l’organico ad almeno 12 dipendenti”, dice Delaini, “tutti assunti direttamente da noi. Ma vogliamo crescere rapidamente negli anni successivi e, nel giro di un quinquennio, diventare uno dei tre top player per la robotica a livello europeo”.
A tutto questo si aggiunge la forte motivazione delle persone. “Quando mi è stata prospettata l’opportunità di diventare il Vice Presidente ESTUN per l’Europa non ci ho pensato molto”, commenta ancora Delaini. “Avevo ottime proposte anche da altri gruppi, ma in definitiva il mio lavoro è sempre stato quello di aprire nuovi mercati per le aziende con cui ho lavorato, costruire nuove organizzazioni e nuovi network. Con ESTUN ho avuto la possibilità di tornare a fare quello che mi piace di più”.
Gli fa eco Pecchenini. “Per me è molto importante fare quello che mi piace”, dice, “e qui ne ho l’occasione. Ho sempre lavorato nel settore della robotica, in cui ho costruito un ampio bagaglio di competenze e conoscenze. Ho lavorato in aziende grandi e solide, che trasmettevano tranquillità, ma erano anche molto strutturate e non troppo agili. Costruire una filiale da zero come posso fare ora, e far parte di un Gruppo che si sta dimostrando così pronto nelle risposte è un’esperienza unica, assolutamente da non perdere”.
PRONTI PER UN CAMBIO EPOCALE
Il grande Gruppo cinese promette quindi di arrivare in Europa e in Italia e di rimescolare un po’ le carte del settore, finora molto dominato da grandi produttori in grado di imporre le proprie soluzioni e le proprie politiche ai clienti. “Vogliamo cambiare l’approccio”, dice Pecchenini, “andare dai clienti chiedendo che cosa possiamo fare per loro, pronti all’ascolto e alla collaborazione. Saremo ‘disruptive’ come va tanto di moda dire oggi? Può darsi, ma anche negli anni Novanta, nel settore robotico, arrivarono i giapponesi a cambiare le carte in tavola del mercato italiano e, alla fine, si è trovato un nuovo assetto”.
Nel frattempo, ESTUN è ormai pronta a operare nel nostro Paese. “Abbiamo concluso la fase progettuale”, conclude Delaini, “e ora siamo partiti operativamente sotto tutti gli aspetti. In Polonia abbiamo già oltre 250 robot in magazzino immediatamente disponibili per i nostri clienti, e presto il numero verrà raddoppiato. I quadri tecnici sono pronti, la rete vendita è già attiva e in crescita e tutti i nostri specialisti provengono, per nostra scelta, dall’ambito robotico. Dal 6 al 9 maggio, in concomitanza con la fiera Lamiera di Milano, apriremo le porte della nostra azienda in una open house che segnerà anche la nostra inaugurazione ufficiale. Il nostro messaggio alla clientela italiana è che ci siamo e siamo pronti a operare e collaborare con loro. Vogliamo essere veramente partner delle aziende con cui collaboreremo. Quindi, veniteci a trovare”. ©TECN’È
Dettagli di robot ESTUN, estremamente curati sotto ogni aspetto, con ogni componente realizzato internamente. Per l’Europa sono previsti modelli ad hoc dotati di tutte le certificazioni e realizzati, a partire dal 2026, in uno stabilimento in Polonia.
