Solo il 50% delle aziende high tech europee integra e utilizza con successo i dati per gestire le politiche di pricing e la redditività, mentre il 30% continua a basarsi su semplici fogli di calcolo che rendono quasi impossibile l’implementazione di reporting efficaci in un’ottica di miglioramento continuo.
Un’indagine condotta da Model N ed European Pricing Platform, EPP, rivela che il 30% delle aziende high tech continua a servirsi di sistemi elementari per la gestione del pricing. Solo il 50% delle aziende high tech europee integra e utilizza con successo i dati per gestire le politiche di pricing e la redditività, mentre il 30% continua infatti a basarsi su semplici fogli di calcolo che rendono quasi impossibile l’implementazione di reporting efficaci in un’ottica di miglioramento continuo. Eppure gran parte delle aziende identifica nella disponibilità, affidabilità e precisione dei dati gli elementi fondamentali per l’attuazione di una strategia aziendale sostenibile di pricing e ottimizzazione della redditività. Questi i principali risultati emersi del sondaggio di settore condotto su un campione di professionisti dell’high tech provenienti da 14 paesi europei e del Sud America che hanno partecipato all’High Tech Forum, svoltosi recentemente a Colonia, sponsorizzato da Model N e dall’European Pricing Platform.
di Eleonora Dolce
I professionisti dell’high tech sottolineano come accuratezza, disponibilità e affidabilità dei dati siano elementi chiave per ottimizzare i prezzi e la redditività. “Le aziende del settore semiconduttori stanno affrontando un anno difficile: gli analisti IHS prevedono un calo dei volumi del 2,3% nel 2013”, spiega Niels Skov, Amministratore Delegato di Model N Europa. “Il Forum di quest’anno, che ha visto un aumento del 60% di presenze rispetto alla scorsa edizione, riflette come le aziende stiano affrontando questo momento, concentrando la propria attenzione sulle problematiche legate all’efficacia operativa, sulle tecnologie, e su competenze e strategie per ottimizzare il pricing e la redditività”.
PROBLEMATICHE A LIVELLO DI BOARD
Il Forum ha identificato quattro temi chiave per migliorare i risultati finanziari: Pricing e CEO, qualità e affidabilità dei dati, allineamento strategico con il cliente, canale di distribuzione.
La gestione efficace delle strategie di pricing e redditività è un tema che deve essere presente nell’ordine del giorno di ogni Consiglio di Amministrazione. Il CEO deve impegnarsi in prima persona sulle strategie di pricing e su come queste consentiranno di perseguire obiettivi di business di più ampio respiro. Il coinvolgimento e il supporto del Consiglio di Amministrazione è indispensabile per trasformare le strategie di pricing da una serie di progetti isolati a parte integrante di una cultura di impresa focalizzata su “prezzo e redditività”. L’indagine ha rilevato che un’organizzazione strutturata del pricing, dei processi e delle vendite a livello Corporate sono essenziali per una gestione corretta e consapevole del pricing e della redditività.
I dati sono una delle componenti fondamentali per lo sviluppo di strategie di pricing e per i processi a esse correlate. La garanzia della qualità dei dati provenienti dai canali sia interni che esterni è un elemento critico per mettere in atto, ad esempio, processi decisionali strategici e analisi dettagliate e per garantire corrette politiche di sconto. Tuttavia l’indagine ha rilevato che la metà delle aziende intervistate ha la consapevolezza, al momento, di non sfruttare al meglio i propri dati per raggiungere questo obiettivo.
Se le aziende manifatturiere considerano i singoli clienti come partner strategici, è importante che anche questi ultimi, a loro volta, le vedano sotto una luce altrettanto strategica. Un potenziale disallineamento del comportamento del cliente nella negoziazione dei prezzi, comporterebbe infatti implicazioni a livello di costo per il venditore.
Le risposte dei partecipanti al sondaggio hanno messo in evidenza il crescente divario tra i partner di canale che veramente aggiungono valore al cliente e quelli che si limitano a spedire il prodotto. Consci di questa trasformazione in atto, tre quarti, il 73% degli intervistati, ha già identificato misure specifiche per ogni singolo cambiamento per poter prendere le giuste decisioni in tema di pricing e mantenere un effettivo controllo della relazione.
La gestione efficace delle strategie di pricing e redditività è un tema che deve essere presente nell’ordine del giorno di ogni Consiglio di Amministrazione. Il CEO deve impegnarsi in prima persona sulle strategie di pricing e su come queste consentiranno di perseguire obiettivi di business di più ampio respiro.
OTTIMIZZAZIONE DELLA REDDITIVITÀ
“Questi risultati confermano quella che è la nostra esperienza con i clienti”, continua Skov. “Il pricing non può essere considerato come un’attività isolata in quanto incide direttamente su altri processi tra i quali la gestione dei contratti, gli sconti, i margini e il loro effetto sulle quote di mercato e sulla capitalizzazione. Il prezzo è uno degli elementi che maggiormente impattano sulla redditività e, di conseguenza, il controllo delle politiche di pricing e la loro esecuzione è di capitale importanza; i tre quarti dei partecipanti alla nostra indagine lo ha anche definito come uno dei KPI più utili per identificare le perdite nelle entrate dal listino prezzi al prezzo fatturato e ribadiscono di essere pronti a prendere provvedimenti per correggere questa situazione. Migliorare la qualità dei dati e automatizzare i processi end-to-end sono i due principali elementi per migliorare la gestione delle entrate”.
“Nel corso di questo evento abbiamo toccato con mano l’interesse crescente dei dirigenti delle aziende high tech europee a introdurre nella propria organizzazione strategie di pricing e di ottimizzazione della redditività”, aggiunge Pol Veraerde, Presidente di EPP. “La priorità di queste aziende consiste nel cercare di strutturare meglio le proprie strategie di pricing e redditività in modo da trasformarle da ‘buone’ a ‘eccellenti’. Per raggiungere questo obiettivo, esse sono alla ricerca di partner con una forte competenza tecnologica e sono altresì curiose di scoprire come si stanno muovendo le aziende simili a loro, che è poi il vero obbiettivo di EPP”.
I PARTNER DELL’INDAGINE
Model N (www.modeln.com), leader nelle soluzioni di Revenue Management, aiuta le aziende a migliorare le politiche di prezzo, i margini e la redditività, grazie a una riuscita combinazione di best practice, applicazioni software altamente configurabili, servizi end-to-end e strumenti di analisi a completa copertura di tutti gli aspetti inerenti al pricing, ai contratti, agli sconti, alle vendite e al marketing. Model N, avvalendosi di una profonda conoscenza del settore, supporta le esigenze di business specifiche delle aziende Life Science e tecnologiche in oltre 50 paesi. Tra i suoi clienti: Allergan, Amgen, Atmel, Boston Scientific, Bristol-Myers Squibb, Dell, Hospira, Johnson & Johnson, Linear Technology, Merck, Marvell, Maxim, Micron, Nokia, Novartis, Novo Nordisk, ON Semiconductor, STMicroelectronics, e Watson Pharmaceuticals. Che sia un’azienda emergente o un leader a livello globale, Model N fa direttamente vedere i risultati del suo fatturato.
Fondata nel 2004, EPP (www.pricingplatform.eu) è un ambito privilegiato per lo scambio di esperienze sull’ottimizzazione del pricing e della redditività in Europa. Come organizzazione non-profit, EPP si impegna a condividere ed estendere il know-how sul pricing attraverso i diversi media. EPP offre forum settoriali sullo stato dell’arte, workshop, seminari, training e accesso 24/7 ad una vasta libreria digitale di articoli, ricerche e white paper. Fornisce inoltre l’esclusivo programma “Certified Pricing Manager”, la certificazione pricing più riconosciuta per i professionisti del pricing europei.
Il prezzo è uno degli elementi che maggiormente impattano sulla redditività e, di conseguenza, il controllo delle politiche di pricing e la loro esecuzione è di capitale importanza.