Sergio Cucchi, Product Manager Industrial Automation e Power Distribution di Comoli Ferrari.
Comoli Ferrari vuole superare l’approccio prodotto-centrico, tipico del settore della distribuzione, e arrivare a focalizzarsi completamente sulle esigenze dei clienti. È questo il cambio di paradigma che negli ultimi anni ha voluto abbracciare l'azienda.
di Elisa Maranzana
Osservando il mercato di oggi è possibile identificare fondamentalmente tre tipologie di aziende: quelle che offrono un prodotto, quelle che forniscono un servizio e quelle che propongono una soluzione. Comoli Ferrari appartiene alle realtà del terzo tipo. E, grazie al suo approccio smart alle evoluzioni tecnologiche e di mercato, oggi è considerata un punto di riferimento per l’industria e non solo.
Un colosso
Difficile operare nel mercato italiano e non conoscere Comoli Ferrari. Con un organico di oltre 1.000 collaboratori e un giro d’affari 2022 di oltre 620 milioni di euro, l’azienda novarese - specializzata nella distribuzione di soluzioni per l’impiantistica elettrica e idrotermosanitaria, con una business unit interamente dedicata all’industria, responsabile di circa un terzo del fatturato complessivo - oggi conta 112 punti vendita, dislocati in otto regioni: Piemonte, Valle d’Aosta, Liguria, Lombardia, Emilia-Romagna, Toscana, Marche e Sardegna.
Avere tanti anni di storia alle spalle - oltre novanta, nel caso di Comoli Ferrari - porta inevitabilmente e fisiologicamente a cambi di prospettiva, a cui seguono evoluzioni dei modelli di business per assecondare un mercato in continua trasformazione.
È stato effettivamente un cambio di prospettiva a portare Comoli Ferrari a diversificare il proprio approccio al mercato, passando dall’essere uno strutturato distributore di prodotti con una presenza capillare e ben radicata al territorio al diventare un fornitore di soluzioni a tutti gli effetti, grazie a un forte know-how consolidato negli anni e a una conoscenza approfondita del mercato e delle sue necessità applicative.
Comoli Ferrari è specializzata nella distribuzione di soluzioni per l’impiantistica elettrica e idrotermosanitaria, con una business unit dedicata all’industria, responsabile di circa un terzo del fatturato complessivo.
UN MOMENTO COMPLESSO
Com’è noto, quello dell’automazione industriale è, da tempo, un comparto in grande espansione, grazie all’innovativo paradigma introdotto dall’Industria 4.0 e a tutto ciò che ne è conseguito. Gli ultimi due anni però sono stati scenario di una brusca frenata, dovuta in larga parte alla crisi delle materie prime, che ha visto il settore dell’elettronica fra i più colpiti.
“La difficoltà nel reperimento di alcuni materiali (semiconduttori in primis) ha creato problemi nella costruzione di diversi prodotti di base”, ci ha confermato anche Sergio Cucchi, PM Industrial Automation e Power Distribution di Comoli Ferrari, “con conseguenti aumenti sconsiderati dei costi e interruzioni nella catena di approvvigionamento. Tuttora ci sono articoli di alcuni brand che restano introvabili, segno che questa crisi non è ancora del tutto conclusa, determinando di conseguenza tempi di consegna che spesso sono incompatibili con le esigenze dei clienti”.
Quello di Sergio Cucchi è un punto di vista privilegiato. In azienda da oltre vent’anni, oggi ricopre il ruolo di Product Manager Industrial Automation e Power Distribution, ovvero della divisione che raccoglie tutti i marchi nell’ambito della componentistica alla base della piramide dell’automazione, come l’elettromeccanica e il bordo macchina, ma anche elementi a componente tecnologica più avanzata come PLC, HMI (interfaccia uomo macchina), motion control e convertitori di frequenza. La business unit dedicata all'Industria, per Comoli Ferrari, è costituita dai due focus centrali, quali Power Distribution e Industrial Automation.
Grazie al suo approccio smart alle evoluzioni tecnologiche e di mercato, Comoli Ferarri è considerata un punto di riferimento per l’industria.
UNA NUOVA MISSIONE
“La sfida che, soprattutto in questi ultimi mesi ci siamo trovati ad affrontare, è stata quella di riuscire a permettere ai nostri clienti di continuare a costruire i loro quadri e le loro macchine, nonostante le difficoltà concrete dettate dal particolare momento storico-economico”, ha proseguito Cucchi. “Abbiamo visto clienti adeguarsi alla situazione acquistando prodotti di brand differenti, se non addirittura cambiando tipo di soluzioni impiegate nella propria produzione. E, di frequente, li abbiamo visti investire in formazione e know-how per imparare a utilizzare software e strumenti diversi da quelli a cui erano abituati”.
Se prima della crisi delle materie prime, quindi, la missione di Comoli Ferrari era quella di riuscire a individuare e fornire la miglior soluzione sul mercato, in termini di qualità-prezzo, ora non è più solo così. “Infatti, laddove questo non è più perseguibile, a causa della mancanza del materiale, o di tempi di attesa proibitivi, occorre ri-strutturarsi. Il nostro obiettivo è diventato quello di trovare la miglior soluzione possibile, compatibilmente con il rispetto dei tempi di consegna. Un modo di agire che, stante lo status quo, permetta al cliente di portare comunque a compimento i propri lavori. Ed è qui Comoli Ferrari mette in campo tutta la sua competenza ed esperienza in materia”.
Oggi Comoli Ferrari si pone l’obiettivo di supportare il cliente a 360 gradi, occupandosi di prevendita, preventivazione e post-vendita, a cui si aggiunge il servizio di formazione attraverso l’Academy Comoli Ferrari.
SUPPORTO A 360 GRADI
Oggi Comoli Ferrari si pone l’obiettivo di supportare il cliente a 360 gradi, occupandosi di prevendita, preventivazione e post-vendita, a cui si aggiunge il servizio di formazione attraverso l’Academy Comoli Ferrari, che spesso si avvale anche del supporto tecnologico dei vari brand che l’azienda rappresenta.
“Sempre di più i clienti, siano essi installatori o aziende di produzione, ci interpellano non solo per l’acquisto di singole parti di impianto, ma per ottenere una soluzione finita”, ci ha spiegato ancora Cucchi, “volta, da un lato a integrare i sistemi, e, dall’altro, a mettere a disposizione dell’utente finale servizi e competenze, in modo da raggiungere un obiettivo specifico. La nostra priorità è diventata, dunque, quella di accogliere le esigenze avanzate dal cliente e fare tutto ciò che è in nostro potere per risolverle”.
I Field Service Specialist di Comoli Ferrari si occupano, quando necessario, di offrire ai clienti un supporto consulenziale nella scelta del prodotto, effettuando una sorta di analisi del problema specifico - che può essere, per esempio, di bordo macchina, di PLC, di configurazione e via dicendo - per poi stilare l’elenco di materiali necessari.
“Successivamente”, ha aggiunto Cucchi, “se il cliente ha difficoltà nella programmazione o comunque nella configurazione di determinati prodotti, siamo in grado di assisterlo attraverso un’adeguata formazione, che gli permetta di diventare autonomo. Aspetto che da un lato costituisce un plus verso l’accrescimento delle competenze del professionista; dall’altro ci permette di supportare il cliente senza dover intervenire concretamente sulle macchine, circostanza che per altro non ci è permessa a livello normativo”.
La soluzione quindi, per come la intende Comoli Ferrari, non si limita a essere un kit di prodotti selezionati, ma si concretizza nella fornitura di un prodotto abbinato a un servizio, che può andare dalla documentazione tecnica correlata al video tutorial fino a pacchetti di consulenza telefonica o in presenza per il supporto tecnico.
La soluzione, per come la intende Comoli Ferrari, non si limita a essere un kit di prodotti selezionati grazie alla consulenza di tecnici qualificati, ma si concretizza nella fornitura di un prodotto abbinato a un servizio.
L’ACADEMY COMOLI FERRARI
Con l’obiettivo di approfondire e condividere metodi di divulgazione informativa e formativa rispondenti alle esigenze di tutti gli attori della filiera, nel 2020 Comoli Ferrari ha dato il via al progetto Academy, un vero e proprio centro di formazione con un approccio multidisciplinare e sistemico, gestito dall’Ingegner Carlo Clerici, coadiuvato da un team di technical trainer specializzati.
L’offerta formativa viene aggiornata in base all’evoluzione delle normative e allo sviluppo tecnologico e si concretizza in percorsi teorico-pratici, corsi, convegni e contenuti on demand. ©ÈUREKA!
Tre anni fa l’azienda ha fondato l’Academy Comoli Ferrari.