Basata a Segrate, in provincia di Milano, Dalmar S.p.A. è oggi una delle più importanti realtà a livello nazionale nella distribuzione di componentistica industriale.
Dalmar S.p.A. è una delle più importanti realtà italiane nella distribuzione di componentistica industriale. Per conoscere meglio il presente e il futuro dell’azienda, TECN’É ha intervistato Marco Scuratti, Direttore Commerciale & Marketing.
di Simona Recanatini
Dai treni ad alta velocità al riscaldamento, dalle vetture da competizione ai macchinari industriali e di automazione: sono diversi gli ambiti di applicazione in cui spazia Dalmar S.p.A., una delle più importanti realtà a livello nazionale nella distribuzione di componentistica industriale, ben riconosciuta e affermata grazie a una presenza sul mercato di oltre 70 anni. L’azienda, fondata nel 1949 a Segrate, in provincia di Milano, ha come suo grande punto di forza il servizio, ovvero la ricerca, insieme al cliente, della migliore soluzione per le specifiche necessità tecniche o produttive. Lo staff di Dalmar è in grado di affiancare il cliente in tutte le fasi di progettazione del prodotto, ma anche nella prototipazione, definizione e test, con la garanzia di qualità in termini di certificazioni, materiali, collaudi, oltre a una serie di servizi aggiuntivi. Un vero e proprio partner tecnologico, non un “semplice” distributore, come ha spiegato a TECN’É il Direttore Commerciale & Marketing di Dalmar S.p.A., Marco Scuratti.
Dottor Scuratti, cosa differenzia Dalmar da un “semplice” distributore?
Ci differenziamo dai “semplici” distributori perché non effettuiamo un mero servizio logistico: al contrario, proponiamo un prodotto con contenuti tecnici importanti, che necessita di un supporto di consulenza tecnico-commerciale da parte dei nostri specialisti, insieme a un’ampia gamma di servizi di consulenza. Alcuni prodotti che distribuiamo possono venire scelti direttamente da catalogo dal cliente, ma la gran parte del nostro business viene realizzata insieme agli OEM, per i quali svolgiamo uno studio congiunto con il cliente, arrivando a soluzioni ad hoc, che poi andiamo a sviluppare nei reparti produttivi dei nostri fornitori.
Marco Scuratti è il Direttore Commerciale & Marketing di Dalmar S.p.A.
Come siete strutturati?
All’interno della nostra struttura organizzativa abbiamo cinque business unit diverse. Si tratta di: sistemi di serraggio (fascette, collari), tubi flessibili, guarnizioni di precisione, antivibranti (con componenti da catalogo e componenti studiati ad hoc) e utensili e strumenti di misura (sistemi di avvitatura per l’assemblaggio industriale, spesso integrati in linee di produzione di Industria 4.0). Quest’ultima business unit si differenzia dalle altre anche per il fatto che il cliente effettua l’acquisto di questi prodotti come investimento, ovvero strumenti che vanno poi a finire nei cespiti aziendali, mentre per tutte le altre business unit l’approccio è quello del materiale consumabile.
A fronte di questa organizzazione come vi presentate sul mercato?
Distribuiamo sia tramite partner di vendita che per mezzo della vendita diretta, con personale interno di vendita e di assistenza e agenti, divisi per Regioni: in Italia abbiamo 12 agenzie con 23 agenti. Il cliente, comunque, percepisce e vede Dalmar come un’unica realtà aziendale: tutte le cinque business unit sono racchiuse sotto un’unica entità, ciascun agente di zona rappresenta tutte le nostre business unit. Ogni cliente ha un unico interlocutore con il quale, a livello di back office e gestione ordini, potrà trattare tutta la nostra offerta. Internamente, al contrario, quando riceviamo dai clienti dei progetti da sviluppare, questi vengono smistati ai diversi responsabili di business unit che ne studiano gli aspetti tecnici, applicativi e commerciali.
In che modo sta guidando il comparto commerciale e marketing della sua azienda in un momento storico particolare come quello che stiamo vivendo?
A seguito della pandemia, come tutti, ci siamo dovuti reinventare il modo di lavorare nel quotidiano: per fortuna avevamo introdotto lo smart working con qualche settimana d’anticipo rispetto al lockdown e, almeno su questo, non ci siamo fatti trovare impreparati. Ovviamente, abbiamo dovuto mettere in campo nuove soluzioni per la gestione delle informazioni aziendali ma devo ammettere che, grazie alla collaborazione attiva di tutto il nostro staff, ce la siamo cavata molto bene. Questa emergenza è servita a darci un’occasione per rifocalizzarci su alcune strategie aziendali e per farci concentrare sulle cose davvero essenziali. Detto questo, avevamo previsto dei piani di sviluppo per il 2020 che sono stati impattati dalla situazione che si è creata dal Covid ma per fortuna non sono venuti meno: abbiamo dovuto cambiare “solo” il modo di operare e le priorità. Premetto che avevamo iniziato il 2020 con numeri di fatturato importanti (+17%) e che a fine 2019 avevamo aggiunto anche nuove agenzie al nostro Gruppo, con l’intenzione di supportarle con l’anno nuovo per farle diventare operative quanto prima: questa parte, come si può immaginare, ha subito un rallentamento, causa impossibilità di fornire supporto locale, e sarà una delle priorità del 2021.
Fondata nel 1949, Dalmar ha come suo grande punto di forza il servizio, ovvero la ricerca, insieme al cliente, della migliore soluzione per le specifiche necessità tecniche o produttive.
E come ha scelto di affrontare la situazione, a livello operativo?
Per il tipo di clientela che abbiamo, pur con alcune difficoltà, la nostra azienda è rimasta sempre operativa. Ci siamo dati un obiettivo: quello di non perdere nemmeno un cliente. Nonostante la situazione, ci siamo imposti di rifornire tutti e di dare risposte a tutti. A primavera 2020 abbiamo dunque deciso di incrementare le scorte di magazzino per non perdere clienti, ma anche per guadagnarne. A settembre abbiamo realizzato di non aver perso nessun cliente: tutti hanno continuato a ordinare, se pur con quantitativi ridotti e, per contro, siamo riusciti ad aggiungere nuovi clienti al nostro portafoglio. A margine di tutto questo, abbiamo deciso di portare a bordo un nuovo responsabile per le business unit sistemi di serraggio e tubi flessibili: una figura fortemente specializzata, che, a luglio, è entrata a far parte del nostro team. Infine, abbiamo approfittato del periodo “sospeso” per rinnovare i nostri cataloghi e per rafforzare la parte dei contenuti online, perché vogliamo essere presenti in modo sempre più strategico sui social e negli eventi virtuali, con materiali chiari e specifici e con contenuti stand alone e auto-esplicativi.
Piani per il prossimo futuro?
Non è ancora chiaro a nessuno come potrà essere il 2021, purtroppo, ma per certi versi non è più un’incognita, perché ormai il lockdown è qualcosa che abbiamo già imparato a vivere. Al di là delle limitazioni che ci potranno essere, dunque, abbiamo stabilito che non possiamo permetterci di stare solo sull’onda, cioè di fare quello che abbiamo sempre fatto con la speranza di prendere l’onda di piena e non di bassa: così facendo saremmo tutti nella stessa situazione e non cambierebbe niente, se non attendere momenti migliori. Invece, stiamo realizzando nuovi progetti, cercando di agire senza subire il mercato. In parallelo, stiamo lavorando a dei progetti strategici abbastanza impegnativi che riguardano la riorganizzazione della business unit degli utensili e strumenti di misura.
Come si immagina il 2021?
Mi auguro che il 2021 sia un anno caratterizzato dalla concretezza, dall’innovazione (ovvero guardare oltre quello che si è sempre fatto) e dalla flessibilità, perché, soprattutto in momenti come questi, le regole “scritte” non hanno senso, ma devono essere declinate solo nel momento in cui servono. Perché il giorno dopo, o il mese dopo, possono essere necessarie regole diverse e persino in senso opposto rispetto alle precedenti. Del resto, questo è l’insegnamento che ci ha lasciato il lockdown. ©TECN’È
La struttura organizzativa di Dalmar prevede cinque business unit: sistemi di serraggio, tubi flessibili, guarnizioni di precisione, antivibranti e utensili e strumenti di misura.
