Strategie di crescita in Turck Banner per diventare protagonisti del cambiamento

Turck Banner che unisce i due cataloghi del gruppo tedesco Turck e di quello statunitense Banner, offre un portafoglio sconfinato di prodotti, indispensabili a OEM, sviluppatori di macchine e integratori di sistemi.

Turck Banner, joint venture tra il Gruppo tedesco Turck e quello statunitense Banner, opera in Italia con un nutrito catalogo di soluzioni per l’automazione industriale fin dal 2001: ne parliamo con il nuovo Amministratore Delegato Giuliano Collodel.

di Riccardo Oldani

Le alleanze tra gruppi industriali attivi nello stesso settore non sono certo una cosa usuale. Ma l’eccezione che conferma la regola c’è sempre. Nel campo della sensoristica e delle soluzioni tecnologiche per le macchine e i sistemi di automazione è rappresentata dal Gruppo tedesco Turck e da quello statunitense Banner, che per operare meglio su alcuni mercati hanno deciso insieme di unire le forze. I due Gruppi hanno fondato infatti cinque joint-venture attive nel mondo, di cui quella italiana, nata nel 2001, è stata la prima.

Nel nostro Paese le aziende hanno dato vita a una società, Turck Banner (https://www.turckbanner.it) che unisce i due cataloghi per comporre un portafoglio sconfinato di prodotti, indispensabili a OEM, sviluppatori di macchine e integratori di sistemi per aggiungere intelligenza alle loro realizzazioni. Per oltre vent’anni Turck Banner ha operato bene, con un buon fatturato, ma senza spingere troppo sull’acceleratore. Ora però ha deciso di svoltare e il primo passo della nuova strategia è stata la nomina ad Amministratore Delegato di Giuliano Collodel, manager con una solida esperienza nelle vendite e proveniente da un leader nei sistemi di visione come Cognex.

 

Turck Banner è in grado di supportare i clienti verso Industry 4.0 con soluzioni innovative per acquisire, condizionare e trasferire dati di produzione rilevanti.

DUE AZIENDE, MIGLIAIA DI PRODOTTI

Abbiamo incontrato Collodel per approfondire la conoscenza dell’azienda e capire come si muoverà sul mercato italiano nel prossimo futuro. “Sia Turck che Banner sono due aziende leader nel loro mercato e molto conosciute a livello internazionale. Parliamo di sensori e di sistemi per la Factory Automation, ma non solo, perché insieme i due cataloghi annoverano circa 80.000 referenze. Il vantaggio di questa alleanza è che le due aziende si integrano a vicenda, non si sovrappongono e, quando questo avviene, è solo su un ristretto numero di prodotti di nicchia. Ma, soprattutto, coprire una grande quantità di necessità per l’automazione di macchine e sistemi consente di uscire dalla logica della vendita del prodotto singolo per passare alla proposta di soluzioni”. I prodotti Turck e Banner coprono diversi segmenti, dal sensore alla fotocellula, fino ad arrivare al gruppo ottico di segnalazione.

 

Giuliano Collodel, Amministratore Delegato di Turck Banner in Italia.

UN’ALLEANZA FORTE

Turck sviluppa un fatturato di circa 700 milioni di euro, Banner circa 500 milioni di euro e, dice Collodel: “quando presento la società mi piace ricordare che opero in una realtà internazionale da 1,2 miliardi euro. Alla luce di questi valori la joint-venture si presenta perfino meglio delle due aziende separate, perché raggiunge dimensioni di assoluto rilievo globale. La nostra libertà è un punto di forza e consiste nel fatto che possiamo vendere in piena autonomia i prodotti dell’uno o dell’altro marchio, senza alcun tipo di vincolo commerciale”. Le altre joint venture sono attive in Regno Unito, Francia, Sudafrica e Singapore e ne dovrebbero nascere di nuove già nel 2019.

 

Per le applicazioni relative alla sicurezza, Turck Banner propone moduli I/O di blocco IP67 con ingressi digitali sicuri e canali digitali universali che possono essere utilizzati come ingressi o uscite.

COMUNICARE I PUNTI DI FORZA

L’Italia è stata il primo Paese dove il sodalizio si è compiuto e ha dato risultati, anche se ora c’è necessità di un potenziamento e di un ampliamento. “Ho deciso di partire con investimenti nel marketing perché finora questo aspetto non è stato curato dalla società, che ha puntato esclusivamente sul prodotto. Una prova è il sito web-Italia, oggi davvero antiquato, a cui stiamo già mettendo mano perché al momento non rappresenta la nostra voglia di crescere. Turck Banner potrebbe davvero essere un leader, grazie all’unicità dei suoi prodotti: deve solo rendersi visibile a quelle aziende che, finora, non hanno avuto occasione di conoscerla”, spiega Collodel.

Gli encoder senza contatto Ri360P-QR24 e Ri360P-QR20 sono adatti a tutte quelle applicazioni in cui è necessario catturare velocità di rotazione, senso, posizione, angolo e lunghezze.

Quali sono, allora, i punti di forza dei prodotti Turck e Banner? “Penso a dispositivi che danno soluzioni specifiche in alcuni campi. Le fotocellule sono presenti in tutti i cataloghi ma, ad esempio, i sensori per il controllo di vibrazione del motore wireless e a batteria possono davvero essere interessanti per gli OEM. Basta scegliere la soluzione già sviluppata da Banner e applicarla così com’è a un motore, con due semplici viti: con la connessione Wi-Fi è possibile avere tutte le informazioni sul funzionamento. E questa è solo una possibilità”. Collodel fa riferimento anche ai sistemi di illuminazione, sempre di Banner, molto belli e funzionali ma poco conosciuti in Italia. “Sono stati pensati per illuminare le parti delle macchine e facilitare l’attività degli operatori, ma hanno la caratteristica di essere a LED e di coprire tutta la possibile gamma di colori. Questo consente di trasformarli anche in dispositivi di comunicazione con gli addetti, perché, ad esempio, un cambiamento di colore da verde in rosso può indicare la presenza di un problema o la necessità di un intervento”. Senza dimenticare il fatto che oggi si guarda anche molto all’estetica della macchina, e un’illuminazione appropriata può dare un interessante valore aggiunto al prodotto.

I sensori fotoelettrici della serie Q4X sono indicati per diverse applicazioni complesse.

FRONTIERA TECNOLOGICA

Tra i punti di forza da segnalare anche il fatto che entrambi i Gruppi industriali investono molto in ricerca e sviluppo e danno vita così a soluzioni che, dice Collodel, “hanno un qualcosa in più, non sono come gli altri. Le fotocellule sono sempre integrate da un controllo o magari anche da un’autodiagnosi; Turck e Banner sono tra i protagonisti del mondo IO-Link, una delle tecnologie top in questo momento in ambito Industry 4.0. A questo proposito devo sottolineare come Turck sia uno dei fondatori del consorzio IO-Link e uno tra i pochi a offrire l’IO-Link Master, aspetto di cui traggono vantaggio anche i prodotti Banner. Capacità di innovare, dunque, di differenziarsi sul mercato e di offrire ai clienti un valore aggiunto. Come l’IP rate. Il grado di protezione dei dispositivi, garantito dalla maggior parte dei produttori, assicura IP 65, mentre i nostri prodotti sono caratterizzati dal grado IP 69x, diventato un nostro standard”. Molte soluzioni sono proposte anche in acciaio inox, per soddisfare le esigenze produttive di settori come il Packaging o il Food e i processi di lavaggio industriale.

 

L’accoppiatore induttivo della serie NIC è progettato per la trasmissione bidirezionale senza contatto di alimentazione e dati.

VALORE AGGIUNTO PER GLI OEM

L’obiettivo strategico è fornire un valore aggiunto al cliente. “Penso ai sistemi di pick-up per la logistica, che si illuminano per consentire all’operatore di localizzare più facilmente gli oggetti da prelevare”, spiega il manager. “I nostri possono assumere tutta la colorazione RGB per fornire un’informazione, come, ad esempio, la disponibilità del materiale stesso. Penso anche agli illuminatori touch, che, sfiorandoli, cambiano colore. Ogni giorno qui è una scoperta. Sono in Turck Banner da poche settimane e mi stupisco quotidianamente della varietà e inventiva dei prodotti delle due aziende, i quali, tra l’altro, non si limitano alle applicazioni della Factory Automation, ma interessano anche altri ambiti, come l’Oil & Gas, la cantieristica navale, con i radar anticollisione, e molti altri…”. Un aspetto molto presente nei cataloghi Turck e Banner è il wi-fi, disponibile su moltissimi dispositivi.

 

Turck ha migliorato la famiglia di moduli di interfaccia (IM) con funzionalità programmabili tramite PC.

LA STRATEGIA DI CRESCITA

Come attivarsi, allora, per comunicare ai clienti tutta questa varietà di soluzioni? Il programma, spiega Collodel, “è di arrivare a raddoppiare il fatturato entro il 2021 e questo sarà possibile solo con una forte crescita dell’organico. Fino ad oggi tre quarti della vendita è stata affidata ad agenzie che, per forza di cose, non potevano conoscere nel dettaglio tutta l’ampiezza del portafoglio prodotti. La conseguenza è stata che i prodotti Turck e Banner non hanno acquisito quel livello di notorietà sul mercato che hanno invece all’estero. Ora per raggiungere meglio il cliente penso a una più attenta strategia di prospecting e a creare una rete di vendita più strutturata e diretta, in cui le agenzie abbiano soprattutto una funzione di supporto. Rispetto al valore e all’eccezionalità dei prodotti il market share che abbiamo raggiunto finora è troppo basso e non potrà fare altro che crescere”.

A breve verranno inseriti due Sales Manager, mentre è stata avviata anche la modernizzazione degli uffici. “C’è molto da fare, ma proprio per questo il compito è ancora più stimolante. Del resto, qui ho trovato collaboratori stupendi e molto capaci. Costituiscono il patrimonio di conoscenze dell’azienda da trasmettere ai nuovi arrivi, che saranno sicuramente giovani”, conclude Collodel. Riassumendo, quindi, risultano evidenti tre obiettivi: far conoscere meglio il marchio in Italia, trasmettere la volontà di fare e di crescere e divulgare la forza, la qualità e le specificità dei prodotti. Su queste basi Turck Banner promette di soddisfare adeguatamente le esigenze che il mercato dell’automazione industriale, in forte crescita e trasformazione, sta manifestando in Italia. ©ÈUREKA!

Per l’utilizzo in ambienti industriali difficili, Turck Banner offre componenti standardizzati e personalizzati per tutte le esigenze.

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